Erablue · Berbagi metodologi

Cara Erablue menghitung bonus
untuk divisi Sales

Bonus per produk terjual (ERP) untuk staf penjualan, serta bonus berdasarkan hasil toko, area, dan wilayah untuk manajer. Mengacu pada kebijakan yang berlaku, diterapkan sejak November 2025.

ERP

Poin bonus yang melekat pada setiap produk, dibagi untuk penjual dan seluruh shift

Target

Dana bonus berdasarkan revenue konversi dibandingkan target

Operasional & pelayanan

Bonus berdasarkan skor kualitas toko

Backup UMK

Batas bawah pendapatan berdasarkan upah minimum daerah dan jam kerja

Semua contoh angka dalam dokumen ini adalah angka hipotetis untuk mengilustrasikan rumus.

Klik istilah bergaris bawah untuk melihat definisinya ← → pindah slideG glosariumM daftar isiF layar penuhT terang/gelapL ganti bahasa

Ringkasan

Komponen yang diterima setiap jabatan

Jabatan	ERP + K	Bonus target	Operasional	Pelayanan	Batas bawah pendapatan	Komponen lain
SC	✓ 60% penjual + 40% tim	—	—	—	Backup UMK	Bonus spot, kompetisi penjualan
IASM	✓ sama dengan SC	—	✓	✓	Backup UMK	Bonus spot, kompetisi penjualan
SM	—	✓ dana SM	✓	✓	Backup UMK	Bonus spot, kompetisi penjualan
ASM / ISM	—	✓ dana ASM	✓	✓	Backup UMK	Bonus spot, kompetisi penjualan
AM	—	✓ target AM	✓ rata-rata toko × 2	✓ rata-rata toko × 2	MAX(rata-rata 3 bulan)	Tunjangan transportasi, tempat tinggal
RSM	—	✓ 70% pendapatan + 30% laba	—	—	—	Tunjangan perjalanan dinas, pembukaan efektif

Staf penjualan bergantung pada ERP: poin dari setiap produk yang terjual.

Manajer toko bergantung pada hasil toko: revenue konversi dibandingkan target, ditambah kualitas operasional.

AM / RSM bergantung pada hasil seluruh area / wilayah. Bonus spot & kompetisi penjualan dibayar melalui program terpisah.

Ringkasan

Data input dan urutan perhitungan setiap bulan

Data input bulanan

Pendapatan per toko × kategoriTarget konversi Absensi + UMK per lokasi kerjaPoin bonus penjualan (ERP) Skor kualitas: 8NTTT, CVST, pelayanan Alokasi toko (AM / RSM)Daftar toko Resign / mutasi Toko 2 manajerToko SM-IASM Tambahan target barang EOLWilayah tokoLaba bulan lalu

1

Revenue konversi per kategori

→

2

Toko: %Ach, rasio bonus, dana final

→

3

Jam kerja, JK tertimbang, rasio JK

→

4

Bagi dana ASM / dana SM

5

Bonus tiap manajer sesuai jam kerja

→

6

ERP × faktor K

→

7

Jumlahkan + backup UMK → pembayaran setelah backup

→

8

AM (per periode) → RSM

Langkah-langkah ini saling bergantung (dana toko membutuhkan jam kerja, AM membutuhkan hasil toko, RSM membutuhkan hasil AM), sehingga harus dihitung sesuai urutan di atas.

Bagian 1 · Bonus ERP

ERP: poin bonus yang melekat pada setiap produk

Setiap kode produk memiliki poin publikasi di sistem ERP. 1 poin = 1 Rp.

① Menjual 1 produk → menghasilkan poin persis sebesar poin publikasi kode tersebut

② Dibagi: 60% penjual · 40% tim dalam shift

③ Pelanggan meretur barang → dipotong poin retur

④ Ditambah faktor K per wilayah agar sesuai dengan dana ERP seluruh jaringan

⑤ Dibayarkan kepada SC dan IASM, dibandingkan dengan backup UMK

Poin berbeda menurut jenis barang

Jenis barang	Poin / produk	% harga jual
Ponsel, TV, laptop, tablet	Tinggi	Rendah
Peralatan rumah tangga besar (kulkas, mesin cuci)	Tinggi	Rendah
Peralatan rumah tangga kecil (rice cooker, kipas angin, blender)	Sedang	Sedang
Aksesori (kabel, headset, pelindung layar)	Rendah	Tinggi

Barang bernilai tinggi memberi poin absolut yang besar; aksesori dan peralatan rumah tangga kecil memberi rasio terhadap harga yang tinggi untuk mendorong penjualan tambahan (lihat rasio ERP).

Bagian 1 · Bonus ERP

Poin per kode disusun dari atas ke bawah

Total dana ERP — total poin yang direncanakan dibayar setiap bulan

Kategori — koefisien berdasarkan waktu konsultasi dan margin kotor (GM), dibandingkan kategori ponsel

Kelompok barang — koefisien dibandingkan kelompok dengan pendapatan terbesar di kategori tersebut

Merek — dikali (GM merek / GM kelompok)^0,5

Kode produk — rasio × harga, dibatasi batas bawah / batas atas per kategori, dibulatkan ke 100

Koefisien kategori = (menit konsultasi kategori / menit ponsel)^a + (%GM kategori / %GM ponsel)^b − 1
Dana kategori = Total dana × Qty × koefisien / Σ(Qty × koefisien)
Poin kode = ROUND(MAX(batas bawah, MIN(batas atas, rasio × harga)), −2)

Alat: lembar perencanaan poin ERP. Penyusun cukup memasukkan margin kotor; rumus otomatis menghasilkan poin setiap kode.

Prinsip

Barang dengan margin kotor tinggi dan barang yang butuh konsultasi lama mendapat poin lebih banyak.
Poin diumumkan di muka untuk setiap kode → staf tahu berapa yang didapat dari setiap barang yang dijual.
Ada batas bawah agar kode murah tetap layak dijual, dan batas atas agar kode mahal tidak menyerap terlalu banyak dana.
Tinjau berkala rasio ERP terhadap penjualan per kelompok barang dibandingkan margin kotor, lalu sesuaikan kelompok yang dibayar terlalu tinggi.

Bagian 1 · Bonus ERP

Pembagian 60 / 40 dan potongan barang retur

ERP penjual — 60%

Penjual langsung menerima 60% poin publikasi produk.

ERP tim — 40%

Sisa 40% dibagi kepada semua yang sedang bertugas dalam shift di toko saat penjualan terjadi — mendorong seluruh shift saling membantu.

Penjual 60%

Seluruh shift 40%

Bonus ERP = Poin bonus − Poin retur (dihitung per staf × toko)

Contoh ilustrasi: produk dengan poin publikasi 20.000, shift berisi 4 orang → penjual menerima 12.000 + 2.000 bagian tim; 3 orang lainnya masing-masing 2.000. Jika pelanggan meretur barang, poin-poin ini dipotong kembali.

Bagian 1 · Bonus ERP

Faktor K: menyesuaikan total ERP ke persentase pendapatan yang ditetapkan

Rasio dana = MIN(1,5% ; 0,2 / (pendapatan aktual jaringan, miliar)^0,45)
Dana ERP×K = Pendapatan aktual × Rasio dana
Dana K = Dana ERP×K − Σ Bonus ERP
K_V1 = Dana K / Σ ERP · V2..V5 = K_V1 × 0,95 / 0,90 / 0,85 / 0,80
Faktor K (staf) = K_wilayah × Bonus ERP

Pendapatan jaringan / bulan (miliar)	≤ 310	400	500	650	900
Rasio dana	1,50%	1,35%	1,22%	1,08%	0,94%

Makna: total uang ERP selalu mengikuti rasio tertentu terhadap pendapatan, yang menurun seiring jaringan membesar. Jika poin terjual lebih rendah dari dana → selisihnya dibagikan sebagai tambahan melalui K; wilayah V1 paling diprioritaskan.

Coba: pendapatan jaringan → faktor K

Pendapatan aktual jaringan (miliar) 500 Σ bonus ERP (miliar)

Angka default bersifat hipotetis.

Bagian 1 · Bonus ERP

Siapa yang dibayar ERP

Jabatan	Kode	Terima ERP?
Sales Consultant	3	Ya
Intern Assistant SM (IASM)	2	Ya
Store Manager	1	Tidak
Assistant SM / Intern SM	0	Tidak
IASM yang baru dimutasi menjadi ASM	—	Ya (bulan mutasi)

Jabatan untuk perhitungan bonus = jabatan dengan jam kerja terbanyak dalam bulan tersebut. Tanpa jam kerja → default SC.

SM / ASM tetap tercatat poinnya saat menjual, tetapi tidak dibayar ERP — mereka mendapat bonus berdasarkan hasil seluruh toko.

Bonus ERP 1 orang = Σ (ERP + K) dari semua barisnya: bagian penjual maupun bagian tim, di semua toko tempat ia bekerja.

Bagian 2 · Staf toko

Backup UMK: batas bawah pendapatan berdasarkan jam kerja

Jam kerja standar = hari Senin–Jumat × 7 jam + hari Sabtu × 5 jam (mis. bulan dengan 22 hari Senin–Jumat dan 4 hari Sabtu = 174 jam)
Backup = UMK yang berlaku × MIN(1, Jam kerja / Jam kerja standar)
Pembayaran setelah backup = MAX(Total bonus, Backup) — karyawan yang resign tidak mendapat kompensasi
Biaya backup = Pembayaran setelah backup − Total bonus

Berlaku untuk SC, IASM, SM, ASM, ISM.
Untuk SC: pendapatan aktual = MAX(ERP, UMK sesuai jam kerja) → jual banyak bisa melampaui UMK, jual sedikit tetap ada batas bawah.
Ada tambahan bantuan tempat tinggal (>400 km dari rumah) bagi yang bekerja jauh dari rumah, ditambahkan di luar perbandingan dengan UMK.

Coba: pendapatan 1 SC

ERP + K sebulan penuh (jt) UMK (jt) Jam kerja Jam kerja standar Sudah resign

Angka default bersifat hipotetis.

Bagian 2 · Staf toko

Sales Consultant dan IASM

Sales Consultant

= ERP penjual + ERP tim + K + bonus spot + kompetisi penjualan
→ dibandingkan dengan backup UMK

Intern Assistant SM

= sama dengan SC + bonus operasional + bonus pelayanan
→ dibandingkan dengan backup UMK

Bonus operasional (maks. 1 jt)

= (60% × Skor 8NTTT / 100 + 40% × Skor CVST) × 1.000.000 × Rasio jam kerja

Ilustrasi: 8NTTT 100, CVST 95% → (0,6 + 0,38) × 1 jt = 980.000

Bonus pelayanan (maks. 500 rb)

= Skor pelayanan / 100 × 500.000 × Rasio jam kerja

Ilustrasi: skor pelayanan 96 → 480.000

Rasio jam kerja = MIN(1, jam kerja / jam kerja standar). Setiap manajer (SM, ASM, ISM, IASM) menerima bonus operasional + pelayanan sesuai jam kerjanya sendiri — komponen ini tidak dibagi dari dana.

Bagian 2 · Manajer toko (SM / ASM / ISM)

Langkah 1–2: Revenue konversi dan persentase pencapaian

Koefisien konversi kategori

Kategori	Koefisien
SDA (peralatan rumah tangga kecil), Utility Accessories	2,5
AV, HA, SIM	1,5
Kategori lain	1
Phone, Laptop, Tablet, VAS, Wearable	0,8

RK = Σ pendapatan tiap kategori × koefisien kategori
Target konversi = target RK dasar + tambahan target barang EOL
%Ach = RK / Target konversi
%Ach untuk bonus = 100% jika toko baru dibuka dalam 3 bulan terakhir

Tujuan: mendorong penjualan kategori yang sulit dijual / bermargin tinggi (peralatan rumah tangga, aksesori, AV, HA). 1 Rp peralatan rumah tangga kecil setara dengan sekitar 3 Rp ponsel.
Toko baru belum memiliki data historis sehingga dipertahankan 100% selama 3 bulan pertama, agar manajer tidak dirugikan oleh target yang belum akurat.

Bagian 2 · Manajer toko

Langkah 3: Rasio bonus menurut %Ach

%Ach 100%

Rasio bonus100%

= MIN(200%, MAX(50%, 1 + (%Ach − 1) + IF(%Ach > 120%, %Ach − 120%, 0)))

%Ach	Rasio bonus	Aturan
≤ 50%	50%	batas bawah
85%	85%	turun 1% → −1%
100%	100%	capai target
120%	120%	naik 1% → +1%
130%	140%	di atas 120%: +2% per 1%
≥ 160%	200%	batas atas

Berlaku sama untuk toko, AM, dan RSM (RSM menerapkannya terpisah untuk pendapatan dan laba).

Bagian 2 · Manajer toko

Langkah 4: Dana bonus toko

Dana standar = RK^0,75 × 0,65 × koefisien channel × koefisien wilayah + 4.000.000 → Dana final = Dana standar × rasio bonus

Channel → koefisien

M2QL (toko 2 SM)	1,7
L	1,4
M	1,4
S	1,2
S1 / S2	1

Wilayah → koefisien

V1	1,00
V2	0,98
V3	0,96
V4	0,94
V5	0,92

Dana standar menurut rumus (V1, jt)

RK	S1	S	M/L	2 SM
1 miliar	7,7	8,4	9,1	10,2
3 miliar	12,3	14,0	15,7	18,2
5 miliar	16,2	18,7	21,1	24,8
8 miliar	21,4	24,9	28,3	33,6

Pangkat 0,75: jika pendapatan naik dua kali lipat, dana hanya naik ~68%. Komponen tetap 4 jt memastikan toko kecil tetap memiliki dana yang berarti.

Bagian 2 · Manajer toko

Langkah 5: Pembagian dana antara SM dan ASM/ISM

JKT = Jam ASM × 0,7 + Jam SM (IASM dihitung 0 jam)
Dana ASM = Jam ASM × 0,7 / JKT × Dana final × (0,7 jika jam SM < 50 jam) × MIN(1, Jam ASM / Jam standar)
Dana SM = (Dana final − Dana ASM) × MIN(1, Jam SM / Jam standar)
Per orang = dana kelompoknya × JKT orang tersebut / Σ JKT kelompoknya di toko

Toko SM-IASM: dana tetap dibagi seperti 1 SM + 1 ASM, tetapi IASM tidak menerima bagian ASM karena masih magang. Bagian yang terpotong karena jam kerja kurang juga tidak dibagikan ulang kepada orang lain.

Contoh ilustrasi: Toko A (channel M, wilayah V2)

RK / Target konversi	3,0 miliar / 3,5 miliar
%Ach → rasio bonus	85,7% → 85,7%
Dana standar	15.431.637
Dana final	13.227.117
Jam SM / jam ASM (standar 174 jam)	180 jam / 180 jam
JKT = 180 × 0,7 + 180	306
Dana ASM = 41,2% × 13,23 jt	5.446.460
Dana SM = 13,23 − 5,45 jt	7.780.657
+ Operasional / pelayanan per orang	980.000 / 480.000

1 SM + 1 ASM dengan jam kerja penuh: SM ≈ 9,24 jt · ASM ≈ 6,91 jt. Angka hipotetis.

Bagian 2 · Manajer toko

Coba: bonus target 1 toko

RK bulanan (miliar) Channel Wilayah %Ach untuk bonus 85,7% Jam SM (total toko) Jam ASM + ISM (total toko) Jam kerja standar

Default = Toko A hipotetis di slide sebelumnya.

Bagian 3 · Area & wilayah

Area Manager

Bonus standar = (RK area)^0,4 × 500 + 6.000.000
%Ach AM = rata-rata %Ach aktual toko-toko yang dibawahi
Bonus target = Bonus standar × rasio bonus
Operasional / pelayanan = rata-rata toko × 2
Pendapatan = (target + operasional + pelayanan) × koefisien jabatan × hari kerja / hari dalam bulan
Setelah backup = MAX(pendapatan, rata-rata 3 bulan) + tunjangan transportasi + tempat tinggal ± penyesuaian

Koefisien jabatan: AM 1 · Intern AM 0,85 · AAM 0,7 · IAAM 0,7

Pemisahan periode: alokasi toko berubah di tengah bulan → hitung tiap periode sesuai jumlah hari, lalu dijumlahkan.

Contoh ilustrasi: 1 AM, 15 toko

RK area	40 miliar
Bonus standar	14,71 jt
Rata-rata %Ach → rasio	92% → 92%
Bonus target	13,53 jt
Operasional / pelayanan (rata-rata 0,95 / 0,48 jt × 2)	1,90 / 0,96 jt
Pendapatan bulan penuh (AM)	16,39 jt

Bonus standar naik sangat lambat seiring pendapatan: 10 miliar → 11,0 jt · 20 miliar → 12,6 jt · 40 miliar → 14,7 jt. Angka hipotetis.

Bagian 3 · Area & wilayah

Regional Sales Manager

Dana standar RSM = rata-rata bonus AM di bawah RSM × 1,8
Rasio = 70% × Rasio(%Ach RK) + 30% × Rasio(%Ach laba bulan lalu)
Bonus target = Dana standar × Rasio
Bonus pembukaan efektif = rata-rata bonus toko yang dibuka bulan lalu × faktor skala
Pendapatan = (tunjangan perjalanan dinas + target + pembukaan) × koefisien jabatan

Pembukaan efektif: toko baru yang mencapai ≥ 100% target mendapat L 10 jt · M 8 jt · S 6 jt · S1/S2 4 jt; tidak tercapai = 0. Faktor skala = MIN(200%, 1 + (jumlah toko − 1) × 10%).

Koefisien jabatan: RSM 1 · IRSM (magang) 0,75 · ARSM (wakil) 0,5.
Admin RSM: gaji tetap + bonus target sesuai rasio RSM + 50% bonus pembukaan.

Contoh ilustrasi

Rata-rata bonus AM di bawah RSM	13,0 jt
Dana standar = 13,0 × 1,8	23,40 jt
%Ach RK 95% → rasio	95%
%Ach laba 110% → rasio	110%
Rasio 70/30	99,5%
Bonus target	23,28 jt
10 toko baru: 3 M + 3 S tercapai, 4 tidak tercapai	rata-rata 4,20 jt
Pembukaan efektif = 4,20 × 190%	7,98 jt
Pendapatan	(tunjangan dinas + 31,26 jt) × koefisien

Angka hipotetis.

Kesimpulan

Prinsip desain dan catatan operasional

Prinsip desain

Bonus per produk untuk penjual: poin diumumkan di muka, transparan, terkait dengan margin kotor dan upaya konsultasi.
40% untuk tim agar seluruh shift ikut menjual, tidak berebut pelanggan.
Dana ERP mengikuti % pendapatan dengan skala menurun; faktor K menyeimbangkan secara otomatis.
Revenue konversi mengarahkan manajer pada bauran kategori.
Pangkat < 1 (0,75 toko, 0,4 AM): dana naik lebih lambat dari pendapatan, toko kecil tetap termotivasi.
Batas bawah 50% / batas atas 200% menurut %Ach; toko baru dipertahankan 100% selama 3 bulan.
Batas bawah pendapatan UMK berdasarkan jam kerja; semua komponen dibagi menurut jam kerja aktual.

Catatan operasional

Cocokkan data (resign, mutasi, daftar toko khusus) berdasarkan kode karyawan / kode toko, bukan nama.
Tetapkan dengan jelas apakah faktor K boleh negatif ketika total ERP melebihi dana.
Cantumkan semua koefisien (wilayah, K per wilayah, skala dana ERP) dalam dokumen kebijakan, tidak hanya di file perhitungan.
Tetapkan dengan jelas cara perhitungan untuk jabatan rangkap atau perubahan alokasi di tengah bulan.
Tinjau berkala rasio ERP terhadap penjualan per kelompok barang dibandingkan margin kotor.
Otomatiskan perhitungan dan rekonsiliasi bulanan untuk mengurangi kesalahan input manual.

Lampiran

Cara Erablue menghitung bonusuntuk divisi Sales

Komponen yang diterima setiap jabatan

Data input dan urutan perhitungan setiap bulan

Data input bulanan

ERP: poin bonus yang melekat pada setiap produk

Poin berbeda menurut jenis barang

Poin per kode disusun dari atas ke bawah

Prinsip

Pembagian 60 / 40 dan potongan barang retur

ERP penjual — 60%

ERP tim — 40%

Faktor K: menyesuaikan total ERP ke persentase pendapatan yang ditetapkan

Coba: pendapatan jaringan → faktor K

Siapa yang dibayar ERP

Backup UMK: batas bawah pendapatan berdasarkan jam kerja

Coba: pendapatan 1 SC

Sales Consultant dan IASM

Sales Consultant

Intern Assistant SM

Bonus operasional (maks. 1 jt)

Bonus pelayanan (maks. 500 rb)

Langkah 1–2: Revenue konversi dan persentase pencapaian

Koefisien konversi kategori

Langkah 3: Rasio bonus menurut %Ach

Langkah 4: Dana bonus toko

Channel → koefisien

Wilayah → koefisien

Dana standar menurut rumus (V1, jt)

Langkah 5: Pembagian dana antara SM dan ASM/ISM

Contoh ilustrasi: Toko A (channel M, wilayah V2)

Coba: bonus target 1 toko

Area Manager

Contoh ilustrasi: 1 AM, 15 toko

Regional Sales Manager

Contoh ilustrasi

Prinsip desain dan catatan operasional

Prinsip desain

Catatan operasional

Glosarium

Cara Erablue menghitung bonus
untuk divisi Sales