Erablue · Chia sẻ phương pháp

Cách Erablue tính thưởng
cho khối Sale

Thưởng theo từng sản phẩm bán ra (ERP) cho nhân viên bán hàng, và thưởng theo kết quả shop, khu vực, vùng cho quản lý. Theo chính sách hiện hành, áp dụng từ 11/2025.

ERP

Điểm thưởng gắn với từng sản phẩm, chia cho người bán và cả ca

Target

Quỹ thưởng theo doanh thu quy đổi so với chỉ tiêu

Vận hành & phục vụ

Thưởng theo điểm chất lượng shop

Backup UMK

Sàn thu nhập theo lương tối thiểu vùng và giờ công

Mọi ví dụ bằng số trong tài liệu này là số giả định để minh họa công thức.

Bấm vào chữ gạch chân để xem định nghĩa ← → chuyển slideG thuật ngữM mục lụcF toàn màn hìnhT sáng/tối

Tổng quan

Mỗi chức vụ nhận những khoản nào

Chức vụ	ERP + K	Thưởng target	Vận hành	Phục vụ	Sàn thu nhập	Khoản khác
SC	✓ 60% bán + 40% tập thể	—	—	—	Backup UMK	Thưởng nóng, thi đua
IASM	✓ như SC	—	✓	✓	Backup UMK	Thưởng nóng, thi đua
SM	—	✓ quỹ SM	✓	✓	Backup UMK	Thưởng nóng, thi đua
ASM / ISM	—	✓ quỹ ASM	✓	✓	Backup UMK	Thưởng nóng, thi đua
AM	—	✓ target AM	✓ TB shop × 2	✓ TB shop × 2	MAX(TB 3 tháng)	Phụ cấp di chuyển, nhà ở
RSM	—	✓ 70% DT + 30% LN	—	—	—	Công tác phí, khai trương HQ

Nhân viên bán hàng sống bằng ERP: điểm của từng sản phẩm bán ra.

Quản lý shop sống bằng kết quả shop: doanh thu quy đổi so với target, cộng chất lượng vận hành.

AM / RSM sống bằng kết quả cả khu vực / vùng. Thưởng nóng & thi đua chi theo chương trình riêng.

Tổng quan

Dữ liệu vào và thứ tự tính mỗi tháng

Dữ liệu đầu vào hằng tháng

Doanh thu theo shop × ngành hàngTarget quy đổi Chấm công + UMK theo nơi làm việcĐiểm thưởng bán hàng (ERP) Điểm chất lượng: 8NTTT, CVST, phục vụ Phân bổ shop cho AM / RSMDanh sách shop Nghỉ việc / thuyên chuyển Shop 2 quản lýShop SM-IASM Tăng target hàng EOLVùng của shopLợi nhuận tháng trước

1

Doanh thu quy đổi theo ngành hàng

→

2

Shop: %HT, tỷ lệ thưởng, quỹ final

→

3

Giờ công, GC quy đổi, tỷ lệ GC

→

4

Chia quỹ ASM / quỹ SM

5

Thưởng từng quản lý theo giờ công

→

6

ERP × hệ số K

→

7

Cộng + backup UMK → thưởng sau backup

→

8

AM (theo kỳ) → RSM

Các bước phụ thuộc nhau (quỹ shop cần giờ công, AM cần kết quả shop, RSM cần kết quả AM) nên phải tính đúng thứ tự trên.

Phần 1 · Thưởng ERP

ERP: điểm thưởng gắn với từng sản phẩm

Mỗi mã sản phẩm có một điểm công bố trên hệ thống ERP. 1 điểm = 1 Rp.

① Bán 1 sản phẩm → sinh ra đúng số điểm công bố của mã đó

② Chia: 60% người bán · 40% tập thể trong ca

③ Khách trả hàng → trừ điểm nhập trả

④ Cộng hệ số K theo vùng để khớp quỹ ERP của chuỗi

⑤ Trả cho SC và IASM, so với backup UMK

Điểm khác nhau theo loại hàng

Loại hàng	Điểm / SP	% giá bán
Điện thoại, TV, laptop, tablet	Cao	Thấp
Gia dụng lớn (tủ lạnh, máy giặt)	Cao	Thấp
Gia dụng nhỏ (nồi cơm, quạt, máy xay)	Trung bình	Trung bình
Phụ kiện (cáp, tai nghe, miếng dán)	Thấp	Cao

Hàng giá trị cao cho điểm tuyệt đối lớn; phụ kiện và gia dụng nhỏ cho tỷ lệ trên giá cao để khuyến khích bán kèm (xem tỷ lệ trích).

Phần 1 · Thưởng ERP

Điểm từng mã được dựng từ trên xuống

Quỹ ERP tổng — tổng điểm dự kiến chi mỗi tháng

Ngành — hệ số theo thời gian tư vấn và % lãi gộp, so với ngành điện thoại

Nhóm hàng — hệ số so với nhóm doanh thu lớn nhất của ngành

Hãng — nhân (LG hãng / LG nhóm)^0,5

Mã SP — tỷ lệ × giá, kẹp sàn / trần theo ngành, làm tròn 100

Hệ số ngành = (phút tư vấn ngành / phút ĐT)^a + (%LG ngành / %LG ĐT)^b − 1
Quỹ ngành = Quỹ tổng × SL × hệ số / Σ(SL × hệ số)
Điểm mã = ROUND(MAX(sàn, MIN(trần, tỷ lệ × giá)), −2)

Công cụ: bảng hoạch định điểm ERP. Người làm chỉ nhập lãi gộp; công thức tự ra điểm từng mã.

Nguyên tắc

Hàng lãi gộp cao và hàng cần tư vấn lâu được nhiều điểm hơn.
Điểm công bố trước cho từng mã → nhân viên biết bán gì được bao nhiêu.
Có sàn để mã giá rẻ vẫn đáng bán, có trần để mã giá cao không ăn quá nhiều quỹ.
Định kỳ rà tỷ lệ trích ERP theo nhóm hàng so với lãi gộp, chỉnh nhóm nào trả quá cao.

Phần 1 · Thưởng ERP

Chia 60 / 40 và trừ hàng trả lại

ERP bán hàng — 60%

Người trực tiếp bán nhận 60% điểm công bố của sản phẩm.

ERP tập thể — 40%

40% còn lại chia cho những người đang trong ca ở shop lúc bán — khuyến khích cả ca hỗ trợ nhau.

Người bán 60%

Cả ca 40%

Thưởng ERP = Điểm thưởng − Điểm nhập trả (tính cho từng nhân viên × shop)

Ví dụ minh họa: sản phẩm có điểm công bố 20.000, ca có 4 người → người bán nhận 12.000 + 2.000 phần tập thể; 3 người còn lại mỗi người 2.000. Nếu khách trả hàng, các điểm này bị trừ lại.

Phần 1 · Thưởng ERP

Hệ số K: kéo tổng ERP về đúng % doanh thu

Tỷ lệ quỹ = MIN(1,5% ; 0,2 / (DT thực chuỗi, tỷ)^0,45)
Quỹ ERP×K = DT thực × Tỷ lệ quỹ
Quỹ K = Quỹ ERP×K − Σ Thưởng ERP
K_V1 = Quỹ K / Σ ERP · V2..V5 = K_V1 × 0,95 / 0,90 / 0,85 / 0,80
Hệ số K (NV) = K_vùng × Thưởng ERP

DT chuỗi / tháng (tỷ)	≤ 310	400	500	650	900
Tỷ lệ quỹ	1,50%	1,35%	1,22%	1,08%	0,94%

Ý nghĩa: tổng tiền ERP luôn bám một tỷ lệ trên doanh thu, giảm dần khi chuỗi lớn lên. Điểm bán ra thấp hơn quỹ → phần chênh được chia thêm qua K; vùng V1 được ưu tiên nhất.

Thử: doanh thu chuỗi → hệ số K

DT thực chuỗi (tỷ) 500 Σ thưởng ERP (tỷ)

Số mặc định là giả định.

Phần 1 · Thưởng ERP

Ai được trả ERP

Chức vụ	Mã	Nhận ERP?
Sales Consultant	3	Có
Intern Assistant SM (IASM)	2	Có
Store Manager	1	Không
Assistant SM / Intern SM	0	Không
IASM vừa thuyên chuyển lên ASM	—	Có (tháng chuyển)

Chức vụ tính thưởng = chức vụ có giờ công nhiều nhất trong tháng. Không có giờ công → mặc định SC.

SM / ASM vẫn được ghi điểm khi bán, nhưng không được trả ERP — họ được thưởng theo kết quả cả shop.

Thưởng ERP của 1 người = Σ (ERP + K) mọi dòng của họ: cả phần bán và phần tập thể, ở mọi shop đã làm.

Phần 2 · Nhân sự shop

Backup UMK: sàn thu nhập theo giờ công

Giờ công chuẩn = ngày T2–T6 × 7h + ngày thứ Bảy × 5h (vd tháng có 22 ngày T2–T6 và 4 thứ Bảy = 174h)
Backup = UMK áp dụng × MIN(1, Giờ công / Giờ công chuẩn)
Thưởng sau backup = MAX(Tổng thưởng, Backup) — nghỉ việc thì không bù
Chi phí backup = Thưởng sau backup − Tổng thưởng

Áp cho SC, IASM, SM, ASM, ISM.
Với SC: thu nhập thực tế = MAX(ERP, UMK theo giờ) → bán nhiều thì vượt UMK, bán ít vẫn có sàn.
Có thêm hỗ trợ nhà ở >400km cho người làm xa nhà, cộng ngoài phần so với UMK.

Thử: thu nhập 1 SC

ERP + K cả tháng (tr) UMK (tr) Giờ công Giờ công chuẩn Đã nghỉ việc (resign)

Số mặc định là giả định.

Phần 2 · Nhân sự shop

Sales Consultant và IASM

Sales Consultant

= ERP bán + ERP tập thể + K + thưởng nóng + thi đua
→ so với backup UMK

Intern Assistant SM

= như SC + thưởng vận hành + thưởng phục vụ
→ so với backup UMK

Thưởng vận hành (tối đa 1 tr)

= (60% × Điểm 8NTTT / 100 + 40% × Điểm CVST) × 1.000.000 × Tỷ lệ giờ công

Minh họa: 8NTTT 100, CVST 95% → (0,6 + 0,38) × 1 tr = 980.000

Thưởng phục vụ (tối đa 500k)

= Điểm phục vụ / 100 × 500.000 × Tỷ lệ giờ công

Minh họa: điểm phục vụ 96 → 480.000

Tỷ lệ giờ công = MIN(1, giờ công / giờ công chuẩn). Mỗi quản lý (SM, ASM, ISM, IASM) đều nhận vận hành + phục vụ theo giờ của mình — khoản này không chia quỹ.

Phần 2 · Quản lý shop (SM / ASM / ISM)

Bước 1–2: Doanh thu quy đổi và % hoàn thành

Hệ số quy đổi ngành hàng

Ngành	Hệ số
SDA (gia dụng nhỏ), Utility Accessories	2,5
AV, HA, SIM	1,5
Ngành khác	1
Phone, Laptop, Tablet, VAS, Wearable	0,8

DTQĐ = Σ doanh thu từng ngành × hệ số ngành
Target QĐ = chỉ tiêu quy đổi + tăng target EOL
%HT = DTQĐ / Target QĐ
%HT tính thưởng = 100% nếu shop khai trương trong 3 tháng gần nhất

Ý đồ: đẩy bán ngành khó / lãi cao (gia dụng, phụ kiện, AV, HA). 1 Rp gia dụng nhỏ tính bằng khoảng 3 Rp điện thoại.
Shop mới chưa có lịch sử nên được giữ 100% trong 3 tháng đầu, tránh phạt quản lý vì target chưa chuẩn.

Phần 2 · Quản lý shop

Bước 3: Tỷ lệ thưởng theo %HT

%HT 100%

Tỷ lệ thưởng100%

= MIN(200%, MAX(50%, 1 + (%HT − 1) + IF(%HT > 120%, %HT − 120%, 0)))

%HT	Tỷ lệ thưởng	Quy tắc
≤ 50%	50%	sàn
85%	85%	giảm 1% → −1%
100%	100%	đạt target
120%	120%	tăng 1% → +1%
130%	140%	trên 120%: +2% mỗi 1%
≥ 160%	200%	trần

Dùng chung cho shop, AM và RSM (RSM áp riêng cho doanh thu và lợi nhuận).

Phần 2 · Quản lý shop

Bước 4: Quỹ thưởng của shop

Quỹ chuẩn = DTQĐ^0,75 × 0,65 × hệ số kênh × hệ số vùng + 4.000.000 → Quỹ final = Quỹ chuẩn × tỷ lệ thưởng

Kênh → hệ số

M2QL (shop 2 SM)	1,7
L	1,4
M	1,4
S	1,2
S1 / S2	1

Vùng → hệ số

V1	1,00
V2	0,98
V3	0,96
V4	0,94
V5	0,92

Quỹ chuẩn theo công thức (V1, tr)

DTQĐ	S1	S	M/L	2 SM
1 tỷ	7,7	8,4	9,1	10,2
3 tỷ	12,3	14,0	15,7	18,2
5 tỷ	16,2	18,7	21,1	24,8
8 tỷ	21,4	24,9	28,3	33,6

Mũ 0,75: doanh thu gấp đôi thì quỹ chỉ tăng ~68%. Phần cố định 4 tr bảo đảm shop nhỏ vẫn có quỹ đáng kể.

Phần 2 · Quản lý shop

Bước 5: Chia quỹ giữa SM và ASM/ISM

GC quy đổi = Giờ ASM × 0,7 + Giờ SM (IASM tính 0 giờ)
Quỹ ASM = Giờ ASM × 0,7 / GCQĐ × Quỹ final × (0,7 nếu giờ SM < 50h) × MIN(1, Giờ ASM / Giờ chuẩn)
Quỹ SM = (Quỹ final − Quỹ ASM) × MIN(1, Giờ SM / Giờ chuẩn)
Mỗi người = quỹ nhóm mình × GCQĐ của người đó / Σ GCQĐ nhóm trong shop

Shop SM-IASM: quỹ vẫn chia như 1 SM + 1 ASM, nhưng IASM không nhận phần ASM vì đang thực tập. Phần bị trừ do thiếu giờ cũng không chia lại cho người khác.

Ví dụ minh họa: Shop A (kênh M, vùng V2)

DTQĐ / Target QĐ	3,0 tỷ / 3,5 tỷ
%HT → tỷ lệ thưởng	85,7% → 85,7%
Quỹ chuẩn	15.431.637
Quỹ final	13.227.117
Giờ SM / giờ ASM (chuẩn 174h)	180h / 180h
GCQĐ = 180 × 0,7 + 180	306
Quỹ ASM = 41,2% × 13,23 tr	5.446.460
Quỹ SM = 13,23 − 5,45 tr	7.780.657
+ Vận hành / phục vụ mỗi người	980.000 / 480.000

1 SM + 1 ASM đủ giờ: SM ≈ 9,24 tr · ASM ≈ 6,91 tr. Số giả định.

Phần 2 · Quản lý shop

Thử: thưởng target của 1 shop

DTQĐ tháng (tỷ) Kênh Vùng %HT tính thưởng 85,7% Giờ SM (tổng shop) Giờ ASM + ISM (tổng shop) Giờ công chuẩn

Mặc định = Shop A giả định ở slide trước.

Phần 3 · Khu vực & vùng

Area Manager

Thưởng chuẩn = (DTQĐ khu vực)^0,4 × 500 + 6.000.000
%HT AM = trung bình %HT thực tế các shop phụ trách
Thưởng target = Thưởng chuẩn × tỷ lệ thưởng
Vận hành / phục vụ = trung bình các shop × 2
Thu nhập = (target + VH + PV) × hệ số chức vụ × ngày làm / ngày tháng
Sau backup = MAX(thu nhập, TB 3 tháng) + phụ cấp di chuyển + nhà ở ± bổ sung

Hệ số chức vụ: AM 1 · Intern AM 0,85 · AAM 0,7 · IAAM 0,7

Tách kỳ: đổi phân bổ shop giữa tháng → tính từng kỳ theo số ngày rồi cộng lại.

Ví dụ minh họa: 1 AM, 15 shop

DTQĐ khu vực	40 tỷ
Thưởng chuẩn	14,71 tr
%HT TB → tỷ lệ	92% → 92%
Thưởng target	13,53 tr
Vận hành / phục vụ (TB 0,95 / 0,48 tr × 2)	1,90 / 0,96 tr
Thu nhập đủ tháng (AM)	16,39 tr

Thưởng chuẩn tăng rất chậm theo doanh thu: 10 tỷ → 11,0 tr · 20 tỷ → 12,6 tr · 40 tỷ → 14,7 tr. Số giả định.

Phần 3 · Khu vực & vùng

Regional Sales Manager

Quỹ chuẩn RSM = TB thưởng các AM thuộc RSM × 1,8
Tỷ lệ = 70% × TLT(%HT DTQĐ) + 30% × TLT(%HT lợi nhuận tháng trước)
Thưởng target = Quỹ chuẩn × Tỷ lệ
Khai trương HQ = TB thưởng các shop mở tháng trước × hệ số quy mô
Thu nhập = (công tác phí + target + khai trương) × hệ số chức vụ

Khai trương HQ: shop mới đạt ≥ 100% target được L 10 tr · M 8 tr · S 6 tr · S1/S2 4 tr; không đạt = 0. Hệ số quy mô = MIN(200%, 1 + (số shop − 1) × 10%).

Hệ số chức vụ: RSM 1 · IRSM (thực tập) 0,75 · ARSM (phó) 0,5.
Admin RSM: lương cố định + thưởng target theo tỷ lệ của RSM + 50% thưởng khai trương.

Ví dụ minh họa

TB thưởng AM thuộc RSM	13,0 tr
Quỹ chuẩn = 13,0 × 1,8	23,40 tr
%HT DTQĐ 95% → TLT	95%
%HT lợi nhuận 110% → TLT	110%
Tỷ lệ 70/30	99,5%
Thưởng target	23,28 tr
10 shop mới: 3 M + 3 S đạt, 4 không đạt	TB 4,20 tr
Khai trương HQ = 4,20 × 190%	7,98 tr
Thu nhập	(CTP + 31,26 tr) × hệ số

Số giả định.

Tổng kết

Nguyên tắc thiết kế và lưu ý khi vận hành

Nguyên tắc thiết kế

Thưởng theo từng sản phẩm cho người bán: điểm công bố trước, minh bạch, gắn với lãi gộp và công tư vấn.
40% tập thể để cả ca cùng bán, không giành khách.
Quỹ ERP bám % doanh thu có thang lùi; hệ số K tự cân bằng.
Doanh thu quy đổi định hướng cơ cấu ngành hàng cho quản lý.
Mũ < 1 (0,75 shop, 0,4 AM): quỹ tăng chậm hơn doanh thu, shop nhỏ vẫn có động lực.
Sàn 50% / trần 200% theo %HT; shop mới giữ 100% trong 3 tháng.
Sàn thu nhập UMK theo giờ công; chia mọi khoản theo giờ công thực tế.

Lưu ý khi vận hành

Khớp dữ liệu (nghỉ việc, thuyên chuyển, danh sách shop đặc biệt) theo mã nhân viên / mã shop, không theo tên.
Quy định rõ hệ số K có được âm hay không khi tổng ERP vượt quỹ.
Ghi mọi hệ số (vùng, K theo vùng, thang quỹ ERP) vào văn bản chính sách, không chỉ trong file tính.
Quy định rõ cách tính khi kiêm nhiệm hoặc đổi phân bổ giữa tháng.
Rà định kỳ tỷ lệ trích ERP từng nhóm hàng so với lãi gộp.
Tự động hóa bảng tính và đối chiếu hằng tháng để giảm sai sót nhập tay.

Phụ lục

Cách Erablue tính thưởngcho khối Sale

Mỗi chức vụ nhận những khoản nào

Dữ liệu vào và thứ tự tính mỗi tháng

Dữ liệu đầu vào hằng tháng

ERP: điểm thưởng gắn với từng sản phẩm

Điểm khác nhau theo loại hàng

Điểm từng mã được dựng từ trên xuống

Nguyên tắc

Chia 60 / 40 và trừ hàng trả lại

ERP bán hàng — 60%

ERP tập thể — 40%

Hệ số K: kéo tổng ERP về đúng % doanh thu

Thử: doanh thu chuỗi → hệ số K

Ai được trả ERP

Backup UMK: sàn thu nhập theo giờ công

Thử: thu nhập 1 SC

Sales Consultant và IASM

Sales Consultant

Intern Assistant SM

Thưởng vận hành (tối đa 1 tr)

Thưởng phục vụ (tối đa 500k)

Bước 1–2: Doanh thu quy đổi và % hoàn thành

Hệ số quy đổi ngành hàng

Bước 3: Tỷ lệ thưởng theo %HT

Bước 4: Quỹ thưởng của shop

Kênh → hệ số

Vùng → hệ số

Quỹ chuẩn theo công thức (V1, tr)

Bước 5: Chia quỹ giữa SM và ASM/ISM

Ví dụ minh họa: Shop A (kênh M, vùng V2)

Thử: thưởng target của 1 shop

Area Manager

Ví dụ minh họa: 1 AM, 15 shop

Regional Sales Manager

Ví dụ minh họa

Nguyên tắc thiết kế và lưu ý khi vận hành

Nguyên tắc thiết kế

Lưu ý khi vận hành

Bảng thuật ngữ

Cách Erablue tính thưởng
cho khối Sale